Как юристу привлекать клиентов без бирж лидов

Почему лиды с бирж ведут к демпингу

Биржа или агрегатор часто продают один контакт нескольким юристам. Дальше начинается гонка: кто первым перезвонит и кто назовёт цену ниже. Вы конкурируете ценой за человека, который вас не знает и не выбирал. Чек продавливается, а лояльности нет: следующий вопрос он снова отнесёт туда, где дешевле.

Контент работает наоборот. Человек прочитал ваш разбор, понял ход ваших мыслей и написал именно вам. Сравнение с пятью конкурентами уже не происходит, разговор начинается с «как нам работать», а не с «почему так дорого».

Специализация решает

«Юрист по всем вопросам» невидим. «Помогаю собственникам бизнеса взыскивать долги с контрагентов», «сопровождаю покупку квартиры на вторичном рынке от проверки до регистрации» - за такие формулировки цепляются и память, и поиск. Узкого специалиста зовут на сложные случаи, а сложные случаи дороже.

Практику при этом можно не сужать. Специализация нужна в публичном поле: одна главная тема, по которой вас узнают. Смежные дела придут от тех, кто уже доверяет.

Какой контент продаёт юриста

• Разборы ситуаций - обезличенно, по схеме: ситуация, риск, что сделали, чем закончилось. Пример заголовка: «Подписали акт приёмки с недоделками. Что можно сделать после».
• Ответы на вопросы, которые ищут - «что делать, если...» в вашей теме, простыми словами и с первым шагом.
• Разборы чужих ошибок - типичные договоры и решения, которые потом обходятся дорого. Без имён, на примере типового случая.
• Ваша позиция - как вы работаете, за какие дела не берётесь и почему. Это отсекает неподходящих клиентов лучше любого фильтра.

Канцелярит запрещён. Пишите так, как объясняли бы клиенту в кабинете: «Если продавец не вернул деньги за десять дней, дальше пишем претензию, вот что в ней должно быть». Компетентность видна в ясности, а не в количестве ссылок на статьи.

Как не превратить контент в бесплатную консультацию

Главный страх юристов: начну писать, и в личные сообщения посыплется «а у меня вот такая ситуация, подскажите». Он обоснован, поэтому правило переписки надо установить заранее. Отвечаем на вопросы «как вы работаете», «сколько стоит первая встреча», «беретесь ли за такие дела». Не отвечаем по существу на «что мне делать в моей ситуации»: это консультация, и она платная.

Шаблон ответа: «Спасибо за вопрос. Чтобы не ошибиться, мне нужно посмотреть документы, по переписке это невозможно. На консультации мы разберём ситуацию и я скажу, есть ли смысл идти дальше. Стоимость и ближайшее время: ...» Такой ответ не отталкивает, а показывает уважение и к клиенту, и к своему времени.

Путь от читателя к договору

Из каждого материала должен быть понятный следующий шаг, и лучше всего это платная консультация с понятной ценой и понятным результатом: «за час разберём документы, оценим перспективы и составим план». Дальше консультация либо заканчивается письменными рекомендациями, либо переходит в договор на ведение дела.

Что проверить на сайте или в профиле: специализация видна сразу, указан город или формат работы, есть описание первой консультации, способ связи один и понятный. Если вы адвокат, сверяйте формулировки с правилами своей палаты: разборы и просвещение - это одно, обещания исхода дела - совсем другое.

Кто будет это делать, если у вас нет времени

Система строится так, чтобы основную работу выполнял помощник. От вас нужна фактура: раз в неделю голосовое на десять минут с обезличенным случаем из практики. Дальше помощник по готовым инструкциям превращает его в разбор, пост и короткий ролик, а вы только проверяете юридическую точность перед публикацией.

Система привлечения клиентов для юриста: как мы её собираем →